„Osobní prodej je personální forma komunikace, kde se osobním kontaktem vytváří přímá zpětná vazba a zároveň flexibilnost získávání informací.“
(Labská, H.: Marketingová komunikácia , OF EU, Bratislava, 1994, s. 83.)
Obchodník, obchodní zástupce
Základním prvkem při osobním prodeji je prodejce, který podle potřeb a vlastního uvážení může zprávu volně přizpůsobovat. Nezbytnou součástí při osobním prodeji je sběr informací o možnostech odbytu, o konkurenci, o vlastní činnosti prodeje. Do náplně práce prodejce patří především získávání objednávek od zákazníků, navazování kontaktů, poradenství, instruktáž, prezentace výrobků.
Využití osobního prodeje
Osobní prodej je nejvíce využíván při prodeji složitých technologických zařízení a technického příslušenství, které vyžaduje odborné znalosti. V tomto případě se jedná o vysoké nákladové položky. Využívá se hlavně na úrovni výroby, velkoobchodu a maloobchodu, přičemž jde o prodej různých výrobků v rámci diametrálně odlišných trhů. Tyto různorodé úkoly vyžadují různé schopnosti a poznatky. Tak jako u ostatních komunikačních nástrojích je třeba zohlednit více součástí:
- stanovení výše rozpočtu,
- určení cílových trhů,
- určení počtu obchodního personálu,
- výběr, jakož i určení doby návštěv,
- jejich četnost podle zákazníků a oblastí.
Efektivita osobního prodeje
Efektivnost osobního prodeje můžeme posoudit na základě zpráv o prodeji, prostřednictvím dopisů od zákazníků, reklamací, opakovaných nákupů nebo přerušení obchodních vztahů. Největší nevýhodou osobního prodeje je jeho nákladovost. Je to nejdražší komunikační nástroj v rámci komunikačního mixu a náklady na prodej rostou rychleji než náklady na reklamu. Proto je třeba dlouhodobé plánování. Nejefektivnější využití osobního prodeje je ve fázi rozhodování, testování a adopce výrobků. V současnosti dominantními kritérii, které ovlivňují nákupní rozhodování, jsou cena a kvalita. Dále se vyžaduje osobní servis, poradenství, pohodlí, společenská atmosféra.
